Pour réussir, les spécialistes du marketing B2B doivent cesser de vendre des produits et commencer à vendre des résultats.
Je suis tombé accidentellement sur cette idée tout en faisant mes recherches, la lecture d'un rapport Forrester. Il a immédiatement attiré mon attention et je n'ai pas pu obtenir plus de la façon dont il s'applique à l'état actuel de l'ensemble du marché B2B. Le fait est que nous sommes encore coincés quelque part dans le passé, pensant que les clients vivant dans ce marché très concurrentiel apprécieront encore un autre produit différent en apparence, mais la même chose en réalité. Le problème est que nous n'avons pas encore appris que d'essayer de manipuler nos clients viendra un jour nous hanter de la pire manière possible, financièrement. Tu ne veux pas de rétrofacturations, non ? Eh bien, si vous ne le faites pas, alors il est temps de gratter tout ce que vous saviez et recommencer à zéro.
C'est là que cette idée commence à avoir un certain sens.
Vous vous êtes peut-être demandé : OK, donc si nous ne vendons pas de produits, qu'allons-nous livrer? Et pourquoi tourner le dos au marché ? Il ya des développeurs de logiciels qui font l'esprit soufflant profits en appliquant la stratégie traditionnelle. Pourquoi réparer quelque chose qui n'est même pas cassé ? Eh bien, prenons les choses une à la fois, d'accord ?
Continuez à vendre
Tout d'abord, vous continuerez à vendre des produits, évidemment, mais la question ici est de savoir comment et pas nécessairement quoi. Par exemple, au lieu de dire que vous vendez un logiciel de retouche photo impeccable et convivial, tout comme le reste du marché, soit dit en passant, on pourrait dire que vous vendiez des morceaux de vie. Allez pour l'expérience, plutôt que le produit réel. Le résultat, tu te souviens ?
Le point ici est de se rappeler qu'en disant que votre produit est impeccable, professionnel, de haute qualité et d'autres phrases surutilisées, vous êtes en fait envoyer un message disant que vous savez que ce sont des problèmes de ce type de logiciel tombe généralement sur. Mais vous les avez tous réparés et les clients doivent prendre votre mot pour elle et vérifier plus tard, de préférence après qu'ils ont payé. Lorsque vous vendez une expérience, vous vendez un sentiment, un moment, quelque chose qui ne peut pas être mesuré, comparé ou examiné. Pourquoi? Parce que les expériences sont personnelles. Utilisez une approche générale des ventes pour vendre spécifiquement.
Posséder votre marché
Ensuite, vous ne tournez pas le dos au marché. Tu le domines. Avez-vous remarqué l'échiquier? Seules les pièces qui ont un sens dans le jeu portent un design différent.
Vous voulez être le roi ou la reine, même l'évêque ou le chevalier, tout est mieux que d'être l'un des huit pions identiques. Transformez votre marché en votre propre échiquier et prenez le contrôle. Soyez différent et vous attirerez au moins leur attention. C'est une excellente façon de commencer.
Bénéfice, produit d'originalité
Enfin, il y a la question du profit. Il s'agit d'une idée fausse grossière à mon avis et une phrase qui ne devrait pas être prononcée. Le vrai succès vient à ceux qui sont courageux et non à ceux qui se cachent derrière les traditions. C'est comme suivre un livre de cuisine écrit au Moyen Age. Vous manquez d'ingrédients, le goût a changé, les attentes sont complètement différentes. Ces recettes pourraient très bien être responsables de certains repas délicieux, mais pas une seule personne de ce siècle va savoir, parce qu'ils veulent quelque chose de nouveau, quelque chose de frais. Vous donnez de vieilles traditions aux millénaires. Lancez les dés et retournez trois espaces. Vérifiez le marché. Tout le monde est pareil. C'est comme un uniforme de technologie avec rien de mieux à faire que de s'excuser pour les erreurs qui n'ont pas encore eu lieu, mais vont.
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